2014年凯诗芬与守正机构联手，重点针对终端店推出了K8终端运营手册，系统性解决终端选、育、用、留人等问题，在系统化导入会员管理、商品管理、促销管理、店务管理等等，全面解决终端店的问题。并且与守正达成三年落地辅导专案，全国持续巡回训练，确保合作伙伴能有效落地。

　　在全国性推进此项活动，凯诗芬也收获良多，市场的捷报频传，终端店的销售节节攀升。近期，笔者走访了凯诗芬泉州万达店，亲身感受到通过K8终端运营培训所带来的销售新局面。

　　凯诗芬泉州万达店位于繁华商圈，客流较大，消费能力不错。凯诗芬的商场专柜面积约20多平米，原来的业绩平均为每个月5-6万。在经过凯诗芬公司进行系统培训之后，无论是店员的精神面貌，销售术语，销售方式，陈列等都发生了根本的变化。而最直接的就是销售业绩增长了一倍，突破了10万大关，月销售额接近13万，成为当地的标杆专卖店，也极大地鼓舞着所有的凯诗芬家人们。

　　走近凯诗芬泉州万达店，在漂亮的陈列面前，笔者不但看到了店员、店面发生变化，更主要的是销售策略的提升，这是一种持续赢利的表现。据店长介绍，负责该店的督导根据K8的系统模式，针对泉州万达店的特点，系统性的做了销售策略的改变，打开了新的思路。

　　1、乐于分享，提高品类连带

　　凯诗芬泉州万达店过去以销售文胸为主，家居、美体、泳衣等品类的销售基本处于停滞状态，除文胸外，其它几个品类合起来的总销售业绩占比只不到1%，由于连带率低，客单价也总上不去。现在调整了策略，她们对门店的产品自己试穿体验并拍照，顾客对某款产品有兴趣或产生异议时，主动翻开手机上的穿着效果图展示给顾客，“这个款看着不咋地，但上身效果很好，我有顾客买了，给你看下上身效果，你身材那么好，穿起来一定很好看，我拿给你试下”。在试衣间利用话术对生活场景与生活方式的构建引导，引发顾客潜在需求，增强品类连带。现在，除文胸外的品类销售占比从过去的不足1%，现在跃升到15%，泳装连带销售更是区域冠军，最高客单价3860元，平均客单价在1000-1500之间。

　　2、VIP分类管理

　　每位消费的顾客都会加微信，然后分类，对VIP进行分级管理，针对门店的A类VIP，根据他们不同的穿衣风格和喜好有针对性的进行新品信息推送，晚上会以朋友的身份进行聊天。针对普通VIP，不做主动推送信息，把相关的产品信息及体验照片分享到微信朋友圈，特别是有新品上市的时候，加深他们对凯诗芬的印象。VIP分级管理，使得A类顾客的销售占比达到10-15%。

　　3、选好匹配异业联盟商家，联动互利

　　商场内衣区总体人流不多，泉州万达凯诗芬日均进店数为3-5人，周末8-10人左右。选好异业联盟对象，与对面哥弟专柜合作，对哥弟员工组织内购会，让她们体验凯诗芬的产品，互相介绍顾客，哥弟的顾客在埋单时，哥弟的导购会跟他她们说“对面的内衣很舒适，我也有穿，你可以去看下”，哥弟过来的顾客成交率高，平均客单价1000元以上，最高的2500多，异业联盟带来的业绩占到30-40%。

　　只有淡季的思想，没有真正的淡季。在全国消费力下降的情况下，凯诗芬泉州万达店通过营销策略的实施，通过系统的培训，真正把销量做起来，把士气做起来，这才是销售的精髓所在。凯诗芬泉州万达店的成功，也成为凯诗芬全国销售系统中的一面旗子，一个标杆。凯诗芬通过持续有效的K8终端管理体系培训，给市场造血，为众多加盟凯诗芬的内衣经营者实现了人生的梦想，财富的梦想，这也是中国梦!